Empreendedorismo

As Armas da Persuasão — Gerando influência

Influenciar pessoas é movê-las a fazer algo que você deseja, isto pode ser feito de duas formas: através da manipulação ou através da persuasão. As duas ações são muito parecidas, ambas são ações usadas por profissionais ou pessoas que entendem como as pessoas reagem, o que as motivam e seus instintos, com o uso de gatilhos mentais (argumentação), mas mesmo assim existe uma grande diferença entre manipulação e persuasão.

Persuasão é o que você precisa fazer para que as pessoas te conheçam, confiem em você e comprem de você, isto é, usar a força da influência, que é a chave do sucesso.

Não confunda persuasão com manipulação!

Persuasão tem o objetivo de influenciar a outra pessoa, mas esta influência será benéfica para o outro, em caso de persuadir uma pessoa a comprar seu produto ou serviço, você utiliza técnicas avançadas de influência como gatilhos mentais para que haja uma atenção, interesse e convencimento por parte do outro, mas o resultado disto deve ser benéfico, pois no fim, a pessoa que compra seu produto, resolve um problema que ela estava sofrendo e se sente satisfeita com você, com o produto, com a situação e ainda te indica para os amigos.

A pessoa que usa persuasão ganha e o outro que é persuadido também ganha, portanto não há sentimentos negativos envolvidos nesta troca.

O objetivo da manipulação, no entanto, é o controle e não a cooperação. Não considera as vontades e necessidades da outra pessoa que está sendo manipulada. Isto resulta em uma situação de perda para a outra parte. E quando uma pessoa se sente manipulada ela simplesmente evita o manipulador de todas as formas, gerando um grande ressentimento.

O manipulador sempre vai usar suas armas de influência para ganhar a qualquer custo, mesmo que o outro perca.

Então, o que eu ensino nos meus cursos é utilizar a persuasão para que você consiga atrair e fidelizar clientes.

Indico este livro que é um dos melhores que fala sobre este assunto — As armas da persuasão.

Link para compra do Livro http://bit.ly/livropersuasao

“O uso dos gatilhos mentais é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho retirado do livro “As Armas da Persuasão” de Roberto Cialdinni.

Muitas pessoas associam marketing e vendas com manipulação, “empurroterapia” de produtos e isto é porque estas pessoas já se sentiram manipuladas alguma vez, talvez porque tenham sido convencidas a comprar algo que não foi o esperado e este sentimento negativo causou um trauma com relação aos métodos de influência usados nas ações de marketing daquela venda.

Vender corretamente é ter produtos se serviços que as pessoas realmente querem ou precisam e assim que elas comprar a satisfação tem que acontecer!

Por isso é necessário estudar muito bem o seu público-alvo e entender muito bem o que ele precisa, o que ele deseja, o que ele quer e também o que ele ainda não sabe que quer.

Aqui descrevo alguns gatilhos mentais que ativam emoções no cérebro das pessoas e fazem as pessoas prestarem mais atenção naquilo que você está apresentando:

Gatilhos Mentais

Gatilho da História: É um dos gatilhos mais importantes, faz com que as pessoas prestem atenção e se conectem com a narrativa. É o famoso Storytelling, muito usado nas estratégias avançadas de Marketing.

É preciso contar uma história para que as pessoas realmente possam se conectar com você, sua marca e produto.

É mais fácil as pessoas lembrarem de uma história que você conta do que dos benefícios dos seus produtos.

A história carrega uma dose alta de emoção, por isso use-a com integridade.


Tipos de Personagens e Trajetórias de Histórias

Herói Relutante: É aquela pessoa que não quer fazer algo, reluta em fazer, mas quando realmente faz, alcança o sucesso.

Herói com Perda e Recuperação: História da pessoa que tinha tudo e depois ela perde tudo, mas após recupera e triunfa.

Herói Azarão: O herói é uma pessoa que não tinha nada pra dar certo, mas no fim consegue dar certo.

Descoberta do Herói: É aquele herói que tenta descobrir algo, ou explora novos meios para descobrir soluções.

Herói em Ascenção: O herói passa por vários obstáculos, vários pontos de viradas e depois consegue vencer e ter sucesso.

Gatilho do Evento: As pessoas querem estar conectadas com outras pessoas. Um evento une pessoas com propósitos semelhantes. Com a internet as pessoas estão distantes a algumas vezes ficam entediadas. O evento ao vivo pode ser parte de um ritual que você pode ter sobre seu produto, serviço, empresa.

Um exemplo é um evento de corrida para mulheres, organizado por uma marca de absorvente íntimo, é uma oportunidade de pessoas com as mesmas necessidades, mesmo sexo, que gostam das mesmas atividades, estarem juntas e compartilharem uma experiência.

Gatilho da Comunidade: Pessoas de uma comunidade agem da mesma forma. A comunidade gera uma sensação de pertencimento. A comunidade pode ser virtual ou pode ser offline.

Exemplo de comunidade online: Grupo de facebook, grupo de whatsapp

Gatilho da Prova Social: As pessoas observam as outras pessoas para agir. Este gatilho é de efeito manada, mostra que você não está sozinho.

Quando você mostra que uma pessoa fez determinada ação para outra pessoa que tem o mesmo perfil da primeira, isto pode influenciar a outra a realizar a mesma ação.

Gatilho da Escassez: Tudo que é escasso se deseja. Um evento pode ser escasso, quanto mais escasso mais valorizado. Outro tipo de escassez é a escassez de imagem, quando você aparece por um tempo e depois dá uma pausa nestas aparições isto gera uma curiosidade por parte das pessoas sobre quando e como será sua próxima aparição.

Gatilho da Autoridade: Gera respeito e desejo.

Publicação, livro, gera autoridade, entrevistas, aparições em programas de TV ou mídias massivas, vídeos no YouTube, tudo isto pode construir a autoridade, claro que acompanhado de um excelente conteúdo.

Para fazer isto na internet, crie vídeos de qualidade e coloque no seu canal de YouTube, use vídeos no Instagram, crie oportunidades no aplicativo no Periscope.

Gatilho da Antecipação: É quando você conta o que vai acontecer, mas de uma forma provocadora, com um pouco de suspense, sem contar tudo. O interlocutor fica vidrado quando sabe que algo vai acontecer, mas ainda não sabe o que é.

Gatilho da Prova: Demonstrar que algo funciona é muito importante, você pode fazer isto com,testemunhos, depoimentos de outras pessoas fazendo a mesma coisa, demonstrar que aquilo realmente funciona.

Gatilho da Polêmica: Fazer perguntas polêmicas ou usar expressões coisas contra intuitivas faz com que as pessoas fiquem mais ligadas naquilo que você tem a dizer.

Gatilho do Comprometimento e consistência: Quando suas ações são correspondentes à aquilo que você diz, escreve e mostra para os outros. A consistência também mostra que você realmente se compromete com os assuntos que você aborda.

Gatilho da Interação e conversa : As pessoas tendem a ter respeitar mais se você responder aos comentários que elas fazem nos seus canais, por exemplo, nas suas redes sociais.

Gatilho da Reciprocidade: As pessoas tendem a retribuir àquilo que foi feito para elas, mas isto tem que ser de uma forma natural.

Gatilho da Surpresa: Quanto mais imprevisível melhor, seja diferente dos outros, pessoas e empresas diferenciadas são mais desejadas.

Gatilho do Carisma: Pessoas compram de pessoas que confiam e gostam. Por isto use seu carisma em vídeos e espalhe-os pela internet, você pode usar o YouTube, Vimeo, Facebook, Instagram, mas compartilhe seu carisma acompanhado de um conteúdo execelente!

Gatilho da Credibilidade: Prove credibilidade com provas sociais e mostrando resultados. Isto deve ser genuíno. Não deixe seu nome sujar, principalmente em sites como reclame aqui!

Gatilho da Celebridade: As pessoas amam estar com celebridades. Se você conseguir que uma celebridade te dê um depoimento, endosse o seu produto…UAU… é realmente algo importante para suas ações de marketing.

Você também pode se tornar uma celebridade, porém para o seu nicho de mercado, claro que isto só é possível com muito conteúdo bom, um produto de qualidade e carisma!

Gatilho da Razão/Porque: Justificar as coisas é importante, justifique todas as suas ações, por exemplo, se você vai dar um desconto, mostre o motivo disto, as pessoas precisam de razões, justificativas e motivos para fazer uma ação.

Gatilho da Competição: Existem muitas pessoas competitivas, este gatilho faz as pessoas quererem participar de ranking, se comparar com outras e mostrar que são melhores.

Gatilho do Desatachamento: É o gatilho de você ser desencanado, você mostra que seu produto, ou algo que está oferecendo é mais importante para a pessoa do que pra você. Isto é poderoso não só pra vendas, mas também para os relacionamentos humanos, nos relacionamentos isto é conhecido como desapego.

Desapego é confiar no resultado positivo, fé inabalável, quando você tem algo bom a entregar.

Gatilho da Simplicidade: Quanto mais simples na sua comunicação, mas de forma que resolva o problema, melhor!

Exemplo: Toda comunicação da empresa Apple é bem simples, mas efetiva e conecta as pessoas que são antenadas, inovadoras e práticas.

Gatilho da Especificidade: Quanto mais exato na comunicação dos seus números, mas confiável você será.

Exemplo: Use a expressão de prova social: “Tive 5679 comentários neste vídeo” e não “Tive mais de 5000 comentários.”

Gatilho da Emoção: A emoção vem da história que você conta, este gatilho é muito poderoso para conectar as pessoas.

Gatilho das Crenças: Pessoas que acreditam em empresas e pessoas que têm os mesmos valores, crenças e éticas que as delas.

Gatilho do Multi-canal: As pessoas tendem a acreditar naquelas pessoas que estão em diversos canais.

Marque presença em várias mídias sociais: YouTube, Blogs, Instagram, Periscope e outras…

Gatilho da Viagem subliminar: Tudo o que está ao redor de você como pano de fundo em seus conteúdos e no que as pessoas enxergam como: fundo de um vídeo, cenário, evento, roupas, maquiagem, etc…

Gatilho da Intimidade: Quando você conta um pequeno segredo íntimo, como, falar de filhos, esposa, marido, uma viagem que você fez, isto humaniza e o interlocutor tem uma sensação de intimidade e confiança.

Gatilho da Interrupção: Quando você interrompe um padrão, você reseta atenção. Por exemplo, em um vídeo, quando você dá um Zoom em determinado tempo, um aplica um efeito, isto quebra o ritmo e faz com que as pessoas se prendam mais a atenção.

Gatilho de Fatos de terceiros: A sua reputação em publicações, fatos que outras pessoas contam, isto tudo gera uma imagem interessante, quando é positivo, claro…

Um caso bem famoso sobre persuasão e manipulação é do Jordan Belfort no Brasil, se você viu o filme O lobo de Wallstreet entende que ele realmente tem uma sagacidade enorme, porém ele teve que pagar o preço pela alta dose de influência manipuladora. Hoje o Jordan Belfot dá palestras pelo mundo falando sobre sua experiência em vendas, e acredito que hoje ele esteja mais na linha persuasiva.

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Sobre o autor

Ana Tex

Ana Tex

É empreendedora, palestrante e consultora em marketing digital com presença constante nos mais importantes eventos do setor ao lado dos principais especialistas da área, sendo considerada por muitos a principal autoridade em novas mídias e especialista reconhecida por entender as novas tecnologias e transmiti-las de forma simples, rápida e descomplicada.

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